本文轉(zhuǎn)載自經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者田進(jìn)，版權(quán)歸原作者所有。

現(xiàn)在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場(chǎng)份額。在災(zāi)備行業(yè)，永遠(yuǎn)不能通過(guò)防守的方式去保持優(yōu)勢(shì)是所有競(jìng)爭(zhēng)者的黃金準(zhǔn)則。

設(shè)想一個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)個(gè)人電腦中的資料因誤操作或中病毒被永久性刪除后，你可能只能寄希望于已備份至硬盤(pán)中；若同樣的事故發(fā)生在一家企業(yè)，面對(duì)龐大數(shù)據(jù)的丟失危機(jī)，一個(gè)能大規(guī)模存儲(chǔ)并快速恢復(fù)數(shù)據(jù)的硬盤(pán)需求就此誕生。鼎甲科技計(jì)算機(jī)科技有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)鼎甲科技）的產(chǎn)品便扮演著“硬盤(pán)”的角色，行業(yè)專(zhuān)業(yè)名詞為容災(zāi)備份（簡(jiǎn)稱(chēng)災(zāi)備）一體機(jī)，他們被稱(chēng)為數(shù)據(jù)安全的最后一道防線。

這一直都是一個(gè)不為普通大眾關(guān)注的細(xì)分領(lǐng)域。搜索鼎甲科技相關(guān)資訊，你也只能找到寥寥十余條。但如果一家大型公司CTO從未聽(tīng)過(guò)鼎甲科技，那他大概率沒(méi)做過(guò)市場(chǎng)調(diào)研。在災(zāi)備一體機(jī)領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌占據(jù)整體市場(chǎng)份額的30%-40%，而鼎甲科技約占其中的30%。拉開(kāi)鼎甲服務(wù)客戶(hù)的名單，你會(huì)發(fā)現(xiàn)多個(gè)熟悉的企業(yè)——國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、三大電信運(yùn)營(yíng)商等。

2021年8月，鼎甲科技入選第三批國(guó)家級(jí)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單，這也成為企業(yè)披荊斬棘路上的一道里程碑。

談起十二年發(fā)展歷程，鼎甲科技常務(wù)總經(jīng)理呂曉峰對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)表示：“從2009年創(chuàng)立公司到2015年產(chǎn)品誕生，期間基本是純燒錢(qián)。研發(fā)初期，公司曾向一家銀行貸款200萬(wàn)，遭到拒絕，銀行提出必須拿重資產(chǎn)做抵押。最后沒(méi)辦法，只能找一位股東抵押在廣州的房屋等資產(chǎn)。”

苦盡甘來(lái)。近兩年，在市場(chǎng)認(rèn)可以及國(guó)產(chǎn)替代背景下，鼎甲科技迎來(lái)了業(yè)務(wù)量的快速崛起，各項(xiàng)扶持政策也接踵而至——2020年公司信創(chuàng)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，拿下全國(guó)超一半的災(zāi)備信創(chuàng)項(xiàng)目，2021年預(yù)期營(yíng)收增長(zhǎng)超50%。8月27日，黃埔區(qū)、廣州開(kāi)發(fā)區(qū)在全國(guó)率先推出“專(zhuān)精特新”10條專(zhuān)項(xiàng)政策，包括落戶(hù)投資、研發(fā)創(chuàng)新、金融扶持等七個(gè)維度。

現(xiàn)在，鼎甲科技仍需去啃下更多市場(chǎng)份額。在災(zāi)備行業(yè)，永遠(yuǎn)不能通過(guò)防守的方式去保持優(yōu)勢(shì)是所有競(jìng)爭(zhēng)者的黃金準(zhǔn)則。呂曉峰說(shuō)：“在和國(guó)內(nèi)外友商競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中，關(guān)鍵還是做好企業(yè)的護(hù)城河，讓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠繼續(xù)保持甚至擴(kuò)大。”

01 漫長(zhǎng)的航程

從2009年敲下第一行代碼，到2015年產(chǎn)品面世，鼎甲科技見(jiàn)過(guò)太多同類(lèi)企業(yè)折戟沉沙。

上世紀(jì)50年代，國(guó)外數(shù)據(jù)備份與恢復(fù)行業(yè)正式起源，進(jìn)入80年代，美國(guó)市場(chǎng)已有上百家專(zhuān)業(yè)災(zāi)備公司，而國(guó)內(nèi)企業(yè)從2000年才開(kāi)始萌芽發(fā)展。這也導(dǎo)致一方面因產(chǎn)品技術(shù)存在差距，國(guó)內(nèi)企業(yè)一直難以在頭部市場(chǎng)與國(guó)外廠商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；另一方面災(zāi)備產(chǎn)品一旦安裝實(shí)施，后期系統(tǒng)擴(kuò)容需要保持產(chǎn)品廠家的一致性，否則新舊數(shù)據(jù)不通用，市場(chǎng)用戶(hù)也就持續(xù)偏好國(guó)外廠商產(chǎn)品。于是，國(guó)外產(chǎn)品的高定價(jià)、壟斷性成為行業(yè)2010年以前最鮮明的特點(diǎn)。

從需求端來(lái)看，企業(yè)的災(zāi)備需求幾乎無(wú)處不在。中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的《2016-2022年中國(guó)災(zāi)備市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)與發(fā)展前景預(yù)測(cè)報(bào)告》指出，2015年中國(guó)災(zāi)備行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模就已達(dá)到了136.8億元，且災(zāi)備產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)。

呂曉峰表示：“嚴(yán)格意義上，企業(yè)都需要災(zāi)備服務(wù)，否則就存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。我們的客戶(hù)中，最小有員工規(guī)模只有30幾人的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，大的有金融、能源、通訊等行業(yè)頭部企業(yè)。如中國(guó)移動(dòng)、數(shù)字廣東。大企業(yè)數(shù)據(jù)會(huì)不斷的擴(kuò)容，因此每年都會(huì)進(jìn)行集中采購(gòu)。”

市場(chǎng)蛋糕雖在，回報(bào)周期長(zhǎng)卻嚇退了2000年初期的第一批圍觀者。資金投入大、研發(fā)結(jié)果的不確定性也讓一批淘金者倒下。

以鼎甲科技為例，在度過(guò)了純燒錢(qián)階段后，從2015年產(chǎn)品推向市場(chǎng)到2020年占據(jù)國(guó)產(chǎn)災(zāi)備品牌頭部位置，企業(yè)研發(fā)投入仍占營(yíng)業(yè)收入的約30%。直到2021年，企業(yè)的歷史研發(fā)投入仍沒(méi)有完全回收。

呂曉峰介紹，災(zāi)備行業(yè)跟電腦操作系統(tǒng)類(lèi)似，操作系統(tǒng)前期研發(fā)費(fèi)用非常龐大，但一旦產(chǎn)品推向市場(chǎng)并獲得成功，即使后續(xù)研發(fā)投入穩(wěn)定增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻能呈現(xiàn)指數(shù)型增長(zhǎng)。“從2009年-2015年，我們研發(fā)基本就是純燒錢(qián)。公司早些年融資的確面臨較大的困難，當(dāng)時(shí)銀行信貸風(fēng)控規(guī)則比較謹(jǐn)慎，不敢對(duì)輕資產(chǎn)的科技型企業(yè)授信，股權(quán)融資方面，大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)災(zāi)備行業(yè)了解不深，缺乏對(duì)相關(guān)行業(yè)的深入研究，對(duì)這類(lèi)投資回報(bào)期較長(zhǎng)的項(xiàng)目缺乏投資興趣。”

另一方面，技術(shù)研發(fā)上，呂曉峰表示：“一些頭部互聯(lián)網(wǎng)公司肯定具有相應(yīng)的研發(fā)能力，但他們會(huì)考慮投入產(chǎn)出比。如果只是因?yàn)槠髽I(yè)自身有災(zāi)備需求而去做研發(fā)，投入會(huì)很大，因此更愿意直接尋找專(zhuān)業(yè)化的廠商。同時(shí)，一些中小企業(yè)即使研發(fā)成功，多數(shù)存在功能單一、適配環(huán)境少的技術(shù)缺陷。任何一個(gè)操作系統(tǒng)歷史上就有多版本，數(shù)據(jù)庫(kù)世界上也有幾十種，災(zāi)備產(chǎn)品必須對(duì)他們都適配才能進(jìn)行備份，要做到以上種種，必須有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力以及追蹤國(guó)際技術(shù)發(fā)展最新動(dòng)向。”

即便產(chǎn)品渡過(guò)了研發(fā)期，市場(chǎng)推廣與用戶(hù)的選擇偏好仍是一道難關(guān)。

因?yàn)樯婕暗狡髽I(yè)數(shù)據(jù)的安全問(wèn)題，災(zāi)備行業(yè)客戶(hù)不會(huì)很輕易的去做決策，會(huì)對(duì)產(chǎn)品會(huì)做比較長(zhǎng)的測(cè)試、對(duì)比直到滿意為止。“2015年，鼎甲科技產(chǎn)品銷(xiāo)售額只有500多萬(wàn)，2016年暴增至5000多萬(wàn)也是因?yàn)橐恍┯脩?hù)在測(cè)試了一年后才決定下單。同時(shí)，我們與上百家代理商合作去推廣產(chǎn)品”，呂曉峰表示。

當(dāng)闖過(guò)重重關(guān)卡后，回過(guò)頭來(lái)看，行業(yè)內(nèi)剩下的企業(yè)便屈指可數(shù)。呂曉峰提供的一組數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前，國(guó)內(nèi)真正研發(fā)出成體系產(chǎn)品的廠家不超過(guò)10家。

02 意想不到的困擾

2009年，公司創(chuàng)始人王子駿回國(guó)和幾位程序員在一間小辦公室開(kāi)啟了鼎甲科技的航程，十二年后，為掌舵這艘人員規(guī)模達(dá)320人的企業(yè)，管理者們需要做到事無(wú)巨細(xì)。

人員招聘是貫徹企業(yè)十二年成長(zhǎng)史的困擾。

2017年，鼎甲科技搬到了高新技術(shù)企業(yè)聚集的黃埔區(qū)廣州科學(xué)城的核心地帶——總部經(jīng)濟(jì)區(qū)，招聘問(wèn)題有所改善。因?yàn)槟贻p人的涌入，在這個(gè)以粵菜聞名全國(guó)的地區(qū)，鼎甲科技附近兩公里就運(yùn)營(yíng)著四家海底撈。在第三批國(guó)家級(jí)專(zhuān)精特新“小巨人”企業(yè)名單中，廣州共有47家企業(yè)上榜，而黃埔區(qū)占據(jù)其中26家。

呂曉峰表示：“招人其實(shí)很麻煩，生活配套設(shè)施、地鐵開(kāi)通、商業(yè)聚集情況等都影響著求職者的意愿。同時(shí)，災(zāi)備軟件屬于基礎(chǔ)軟件類(lèi)別，對(duì)技術(shù)人才的要求相對(duì)較高，需要對(duì)操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、虛擬機(jī)等各種基礎(chǔ)知識(shí)都掌握，市場(chǎng)上對(duì)口的人員比例較少。為此，招人必須非常嚴(yán)格，可謂是百里挑一。計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)應(yīng)屆生更多追求知識(shí)面的廣度而非深度，他們?cè)趯W(xué)校的知識(shí)儲(chǔ)備跟在實(shí)際商業(yè)環(huán)境下去開(kāi)發(fā)東西相比還差很遠(yuǎn)。”

當(dāng)下，鼎甲科技一個(gè)重要的招聘渠道便是采用應(yīng)屆生招聘，然后通過(guò)一年以上的自主培養(yǎng)來(lái)解決員工的知識(shí)儲(chǔ)備困難。從人員比例看，鼎甲科技的研發(fā)及技術(shù)人員以年輕人為主，40歲以下員工數(shù)占84%，本科及以上學(xué)歷員工數(shù)占78%。

長(zhǎng)周期培養(yǎng)后的員工流失風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)。呂曉峰介紹，企業(yè)為此設(shè)立了股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，給予核心優(yōu)秀員工公司股權(quán)，將公司長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)與員工成長(zhǎng)目標(biāo)綁定；其次，企業(yè)薪酬相比于互聯(lián)網(wǎng)公司可能缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，但多年來(lái)持續(xù)保持在所在地區(qū)同行業(yè)中等偏上水準(zhǔn)。

近兩年，鼎甲科技還在感受著全球供應(yīng)鏈起伏所帶來(lái)的沖擊波。

災(zāi)備一體機(jī)由服務(wù)器和軟件組成，一個(gè)項(xiàng)目包含的服務(wù)器采購(gòu)金額少則幾十萬(wàn)，多則過(guò)千萬(wàn)。正常情況下，鼎甲科技與上游服務(wù)器供應(yīng)商之間有幾十天的賬期——供貨商先提供服務(wù)器，鼎甲科技在賬期到期之前再支付采購(gòu)款項(xiàng)。

只是，全球供應(yīng)鏈?zhǔn)芤咔橛绊懞螅嫌喂┴浨闆r越發(fā)不容樂(lè)觀。“公司下游客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)災(zāi)備產(chǎn)品后可能會(huì)過(guò)幾個(gè)月才完成付款，甚至?xí)^(guò)一年，這導(dǎo)致資金鏈有時(shí)間差，需要我們墊錢(qián)去支付采購(gòu)服務(wù)器貨款力。但現(xiàn)在最大的問(wèn)題是IT業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)艿經(jīng)_擊以及一些制造業(yè)企業(yè)產(chǎn)能下降，服務(wù)器貨期要等很久。除非直接給供貨商現(xiàn)款，供應(yīng)商可以先把物料鎖住，但這也不能100%保證拿到貨，有時(shí)給現(xiàn)款也要等兩三月，但起碼能比靠賬期支付的客戶(hù)先拿到貨”，呂曉峰表示。

因?yàn)榉?wù)器供應(yīng)問(wèn)題，在規(guī)模擴(kuò)張上，呂曉峰表示需要“量力而行”、“重點(diǎn)突破”、“避重就輕”。

他說(shuō)，有些項(xiàng)目采購(gòu)款項(xiàng)在企業(yè)現(xiàn)金流中的占比比較高，為此需要對(duì)多個(gè)訂單進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排位。“有些單子確實(shí)很想做，只能想辦法包括向銀行貸款、加快項(xiàng)目現(xiàn)金流轉(zhuǎn)等。目前，主要是保證把想要拿的大項(xiàng)目拿下來(lái)。同時(shí)企業(yè)還會(huì)繼續(xù)做融資，希望業(yè)務(wù)增長(zhǎng)再快一點(diǎn)，當(dāng)下市場(chǎng)需求增速比我們業(yè)務(wù)規(guī)模增速快的多，我們還是希望能夠抓住市場(chǎng)契機(jī)。”

另一方面，鼎甲科技選擇在純軟件出貨量方向上發(fā)力，這意味著產(chǎn)品不涉及到服務(wù)器采購(gòu)——客戶(hù)使用自己的服務(wù)器，鼎甲科技負(fù)責(zé)提供災(zāi)備軟件，幫助客戶(hù)在其自有的服務(wù)器上建立備份系統(tǒng)。

03 “去融資、去上市”

在鼎甲科技總部，2000平米的辦公區(qū)目前常駐員工數(shù)不到200人，用于培訓(xùn)和代理商宣講的會(huì)場(chǎng)區(qū)最多時(shí)能容下150余人。一如一批新購(gòu)置的電腦等待著新員工的到來(lái)，鼎甲科技還在等待著更多投資者的認(rèn)可與進(jìn)入。

搜索鼎甲科技，寥寥十余條新聞稿中，更多還只是出現(xiàn)在合作伙伴的合作資訊中。呂曉峰說(shuō)，相比于大眾化的、普適性的展會(huì)或宣傳，企業(yè)更喜歡去參加專(zhuān)業(yè)性的展會(huì)，如專(zhuān)門(mén)面向金融或者政府等特定行業(yè)的信息化建設(shè)會(huì)議。每年企業(yè)也會(huì)在各個(gè)省會(huì)城市去做渠道宣講會(huì)。“相信災(zāi)備技術(shù)會(huì)像前幾年的云技術(shù)，經(jīng)歷一個(gè)從大眾不了解到并不陌生的過(guò)程。”

從融資歷程來(lái)看，2014年4月，鼎甲科技獲得中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)旗下中國(guó)長(zhǎng)城科技集團(tuán)股份有限公司（股票代碼：000066）3000萬(wàn)元的戰(zhàn)略投資，2016至2018年再次經(jīng)歷一個(gè)大輪次風(fēng)投融資，此后便未進(jìn)行過(guò)融資，更多依靠經(jīng)營(yíng)收入以及銀行信貸實(shí)現(xiàn)持續(xù)運(yùn)營(yíng)。

在呂曉峰的設(shè)想中，企業(yè)接下來(lái)仍將繼續(xù)融資，也計(jì)劃在三年左右走向資本市場(chǎng)。“我們已經(jīng)度過(guò)了初創(chuàng)階段，現(xiàn)在處在成長(zhǎng)階段，我們想讓業(yè)務(wù)增長(zhǎng)再快一點(diǎn)，希望能夠抓住現(xiàn)在的市場(chǎng)契機(jī)”。

技術(shù)層面，鼎甲科技還想更上一層樓。

隨著專(zhuān)精特新站上風(fēng)口，名單中的企業(yè)獲得了資本市場(chǎng)空前關(guān)注，對(duì)于呂曉峰而言，他期待著更多精準(zhǔn)化政策。

“目前硬件研發(fā)行業(yè)已經(jīng)得到了社會(huì)的極大關(guān)注；軟件研發(fā)層面，應(yīng)用層軟件方面發(fā)展情況較好，涌現(xiàn)出很多國(guó)際頂級(jí)應(yīng)用軟件企業(yè)，包括社交軟件、電商平臺(tái)、游戲、短視頻、直播平臺(tái)等，但基礎(chǔ)軟件方面仍然與國(guó)際頭部產(chǎn)品有明顯差距，例如操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、虛擬化云平臺(tái)等等，甚至最基礎(chǔ)的軟件編譯器都需要國(guó)內(nèi)企業(yè)奮起直追。我們更期待著面向基礎(chǔ)軟件行業(yè)企業(yè)的精準(zhǔn)扶持政策，讓基礎(chǔ)軟件這類(lèi)回報(bào)周期長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)得到各級(jí)政府的重點(diǎn)支持”，呂曉峰表示。